Como dar valor ao seu serviço no mercado digital

valor

Atuo há 12 anos no mercado digital e tenho o privilégio de compartilhar conversar com todos os tipos de pessoas do meio: empreendedores, investidores, proprietários de pequenas, médias e grandes agências, clientes de vários tipos de segmento e profissionais de todos os níveis.

Não é de hoje que é perceptível a enorme canibalização dos serviços prestados pelas empresas e profissionais do mercado digital.

Estou acompanhando vários grupos de freelancers, oportunidade de jobs e sites especializados do meio também para entender quem está solicitando este tipo de serviço.

É triste ver que mesmo com tanto acesso à informação ainda existem clientes solicitando serviços e projetos mirabolantes a preços ridiculamente baixos. E o que é mais impressionante é ver profissionais e até mesmo empresas se sujeitando a este tipo de demanda.

Os  clientes deveriam entender que uma boa contratação faz toda a diferença e os profissionais e empresas entende que cobrar corretamente é o que deixará seu negócio sustentável. Ao invés disso, ambos ainda entram na onda do “desconto para fechar” ou “o preço mais baixo ganha”.

Bom, então comecei a analisar as conversas e negociações e o que pude constar é que:

A economia retrocedeu ou estagnou o processo evolutivo de percepção de valor. As empresas ficaram com verba reduzida e os profissionais (se é que assim podemos chamar alguns) ficaram desempregados e com o boleto batendo a sua porta;

O “achismo” de que hoje tudo é “plug-and-play”, “só instalar rapidinho”, “já tem pronto precisa adaptar”, “já tem coisa pronta na internet” faz com que os clientes achem que tudo é fácil de fazer e não dão o devido valor ao conhecimento adquirido por aprendizado e anos de experiência. Ao mesmo tempo isso dá chances para que o “sobrinho” cobre um valor muito baixo achando que consegue fazer e quebra a cara

Há muitos profissionais iniciantes que não têm a mínima noção de tudo o que envolve para que uma entrega seja realmente bem feita e com qualidade, assim como clientes que não sabem o que querem ou não detalham exatamente. Então o que acontece? O “freela” não entrega o jobporque está no prejuízo e o cliente não entende o que ocorreu;

Os sites e grupos de contratação de jobs muitas vezes são a porta de entrada para pessoas (clientes ou fornecedores)  que estão há pouco tempo no mercado digital e não sabem medir esforço, precificar ou definir o que seria uma boa entrega.

Em uma das negociações que acompanhei em um site de jobs um cliente mandou a seguinte mensagem: “Quero fazer um aplicativo de vendas. Maiores detalhes envio quando receber a proposta”. E sabe o que é impressionante? Tinham propostas! De R$ 500,00, R$ 1.000,00, R$ 2.000,00. OI? Como você envia proposta de algo que você nem sabe direito o que é? E ainda em um valor que cá entre nós, não é nem 1% do custo que um aplicativo deste teria?

Outra negociação que vi foi: “Quero desenvolver site para pessoas publicarem e vender seus produtos online igual mercado livre”. E tinha uma proposta de R$ 2.000,00 para fazer. Será que o Mercado Livre, mesmo com uma plataforma inicial, um MVP, gastou só R$ 2.000,00 para ter sua plataforma?

Em minha opinião, o desperdício de tempo e recursos financeiros em iniciativas frustradas só traz uma coisa para ambos os lados: experiência para não fazer novamente.

Saia do preço e entre no valor!

Não venda o que o cliente quer, ofereça o que ele precisa

Com base na solicitação do seu cliente, explore as possibilidades, as reais necessidades e o que trará de retorno aquilo que você está desenvolvendo para seu cliente.

Nem sempre o que o cliente quer é o que ele realmente precisa. E se você identificar isto, realmente trará à mesa de negociação um grande valor para ser discutido.

E se você não concorda com o que o cliente está pedindo ou se o cliente não entende o que será entrega, não venda! Melhor se posicionar a respeito de um assunto do que executar e depois ter um cliente reclamando do serviço prestado.

Preze sempre pela qualidade

Para as empresas e profissionais:

  • Um serviço bem executado e dentro do prazo tem seu valor. Qualidade leva tempo, tempo custa. Infelizmente entrega no prazo que deveria ser uma regra, é um diferencial devido a todas as variáveis que estão dentro de um fornecimento de serviço ou projeto. Valorize isto.

Para os clientes:

  • Nunca contrate uma empresa ou profissional pelo preço. Contrate pela qualidade do serviço que ele irá entregar. No digital, a expressão popular “O barato sai caro” realmente faz todo o sentido.

Não dê descontos absurdos

Você conceder um desconto dentro de uma negociação é algo normal, entre 3% a 10% até, mas o desconto também tem que ser com base em alguma coisa, senão, não faz sentido e isto passa a impressão que você estava cobrando anteriormente de forma abusiva.

Os descontos sempre têm que ser por:

  • Fechar a proposta até a data X, que pode lhe ajudar em um fluxo específico;
  • Pagamentos diferenciados, como por exemplo, pagamento à vista;
  • Aumento do prazo de entrega de algo, onde você consegue administrar melhor sua equipe;
  • Ajuste em escopo, retirando determinadas funcionalidades ou itens da prestação de serviços;
  • Contratação de mais projetos ou serviços ao mesmo tempo;

Nunca, mas nunca caia na promessa de projetos ou serviços futuros em troca de desconto. Viva o hoje, o amanhã você não sabe como será.

Entenda quanto custa sua operação

Faça minuciosamente os cálculos que farão que o resultado do serviço que você prestou permita:

  • Ter lucro, afinal, nem relógio trabalha de graça;
  • Ter uma verba pra criar um caixa para fluxos ou investimentos;
  • Pagar todas as despesas que terá ao longo do desenvolvimento, contando com eventuais imprevistos que podem ser considerados.

Foque, estude e se aprimore

Quem fala que faz tudo, não faz nada direito. Não tem como. E isto vale para empresas e profissionais. O digital é muito amplo. Escolha a disciplina que quer se especializar e seja muito bom nela.

Um programador sozinho não consegue entregar um site assim como um redator sozinho não faz o SEO de um projeto. Os diferentes skills são complementares para uma entrega efetiva e de qualidade.

Ou seja, enquanto a escolha final sempre for baseada única e exclusivamente em dinheiro, o mercado continuará nesta canibalização. Experiência e conhecimento não tem preço, mas o fracasso de uma escolha mal feita custa muito caro.

Rodrigo de Oliveira Neves é CEO e fundador da VitaminaWeb, produtora digital especializada no planejamento, desenvolvimento e gestão de projetos digitais e também vice-presidente da ABRADi-SP - Associação Brasileira dos Agentes Digitais.

Deixe seu comentário: