Como transformar seus clientes em divulgadores da sua marca

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“Uma campanha de indicações é o santo graal da publicidade” – Mark Zuckerberg, o CEO do Facebook.

Ao avaliar um relatório de Marketing e Vendas, as indicações de clientes sempre vão estar entre as maiores - senão no topo - fontes de faturamento para as empresas.

Por outro lado, uma pesquisa da Loyalty360 mostrou que 72% dos profissionais de Marketing e Vendas não entendem o valor do Marketing Boca a Boca e nem potencializam essa ferramenta de vendas.

Veja bem:

O ser humano é naturalmente um ser social, que compartilha experiências e pontos de suas vidas em via de três situações, de acordo com uma pesquisa de Jonah Berger, professor na Wharton School da Universidade da Pensilvânia:

●       Compartilhamos para parecer algo ou impressionar alguém;

●       Compartilhamos para nos sentirmos bem com nós mesmos;

●       Compartilhamos para nos conectarmos com pessoas e com o mundo;

●       Compartilhamos para ajudar e/ou ensinar.

Partindo desse conhecimento, é comum que profissionais de Marketing e Vendas acreditem que a indicação é algo natural e não pode ser devidamente potencializada.

Existem várias empresas, que nasceram no cenário das StartUps que cresceram os seus negócios exclusivamente criando e lançando programas de indicação boca a boca.

Uber, 99POP, Airbnb, DropBox e muitas outras.

Em 2011 a Airbnb lançou a versão 1.0 do seu programa de indicações, onde o usuário poderia convidar um amigo, que ao aderir à empresa liberava um crédito de 100 dólares para o responsável pela indicação.

Com o passar do tempo a campanha foi atualizada e já está em uma nova versão (inclusive existe uma brasileira).

No entanto, em 2010 a empresa conseguiu com que os 2.161 usuários ativos trouxessem 2.107 novos membros para o Airbnb (fonte).

Esse é o sonho de quase todo programa de indicações: dobrar a quantidade de clientes, ao usar os clientes como os principais vendedores e divulgadores da marca.

Existem 3 pontos primordiais que compõem o sucesso de uma campanha de indicações boca a boca:

#1 - Se você quer indicações, você precisa pedir por elas:

Os seus clientes não vão lembrar de te indicar a todo momento.

A triste verdade é que eles podem esquecer a sua marca minutos após deixar o estabelecimento ou site.

Por isso é importante que a sua campanha de indicações faça parte da sua comunicação como um todo.

#2 - Se você quer aumentar as indicações, você precisa facilitar o processo:

Não tem como não correr para as ferramentas.

Simplesmente pedir ao seu cliente o telefone ou email do amigo dele vai criar uma barreira muito grave: você estará entrando em contato direto com seu cliente ao invés do amigo dele.

E a grande jogada do Marketing de Indicações é pegar emprestada a credibilidade que seu cliente possui com os amigos, para ampliar o alcance da marca.

Dessa forma, permitir com o uso de ferramentas que seu usuário indique sua marca diretamente para os amigos vai te colocar muito à frente de outros programas de indicação.

#3 - Se você quer viralizar as suas indicações, é muito importante que você incentive que isso aconteça:

Você precisa doar para receber.

Um programa de indicações sem incentivos e recompensas para os usuários não é escalável.

O principal motivo disso tudo é a gamificação.

Para que o cliente vai te indicar se ele não vai ganhar nada com isso?

Os incentivos podem ser monetários ou não, inclusive até mesmo simbólicos.

Mas o simples "indique e ganhe" ainda funciona muito bem para aumentar seu BuzzMarketing.

Criar e lançar um programa de indicações que transforme seus clientes em divulgadores da sua marca não é uma tarefa impossível, e claramente pode te trazer resultados.

Se você quiser ler mais a respeito dessa estratégia basta acessar esse guia em 4 passos para criar um programa de Referral Marketing que funciona.

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