Segundo o Ministério da Economia, existem mais de 18 milhões de empresas ativas no Brasil. No entanto, sobreviver no mercado como empreendedor não é um caminho fácil. Um dos maiores desafios para qualquer empresa é manter-se em crescimento e expandir sua carteira de clientes. Quando a empresa começa a ganhar tração, as lideranças passam a entender a necessidade de criar processos mais consistentes entre as áreas de marketing e vendas para gerar leads qualificados e que se mantenham em constante crescimento.
Nas primeiras fases de uma empresa, o empreendedor acaba percebendo que, mesmo com um time de muitos vendedores, de 60% a 80% dos negócios ainda são fechados pelo CEO ou fundador.
Como mudar este cenário? É necessário criar um processo sólido para gerar um lead qualificado. Para dar algumas dicas de como impulsionar vendas no B2B, ou seja, os que vendem de empresa para empresa, selecionei aqui algumas situações que podem ser aplicadas em 5 passos simples.
Passo 1: Faça uma pré-qualificação do seu lead B2B antes de qualquer contato
O primeiro passo é o do entendimento sobre quais contatos merecem mais atenção em qualquer base de dados. Para isso, determine quem são as pessoas para quem você quer vender e quais são os influenciadores deste profissional. Assim, você saberá onde essas pessoas estão e, consequentemente, onde seus dados estão. Por exemplo, se a pessoa que compra seu produto é o diretor de marketing, selecione diretores e gerentes de marketing para conversar. O gerente pode ser seu canal de entrada. Se o seu cliente está em novos produtos, procure pelo gerente de novos negócios ou analista de novos produtos. E assim por diante.
A melhor forma de fazer essa pré-qualificação sem ferir qualquer questão de dados no B2B é filtrar pelos cargos que as pessoas possuem em uma empresa, uma vez que se sabe quais posições influenciam dentro do seu processo de venda. Isso varia de acordo com a solução oferecida, por isso a importância de se realizar uma boa pré-qualificação desde o início é grande.
Passo 2: Foque em uma comunicação consistente e humana
As vendas B2B dependem de processos longos de tomada de decisão. Em geral, mais do que um tipo de profissional é envolvido e mais do que um local da sua comunicação será acessado. Antes de comprar, o cliente vai checar se você já foi referenciado na imprensa, olhar seu site, analisar seu material de marketing, falar com seu time de vendas, olhar todas as suas redes sociais em busca de feedbacks de clientes e ainda vai acionar o Reclame Aqui. Se todos os seus canais de comunicação não estiverem com uma comunicação alinhada e discursos coerentes, o trabalho pode ser perdido.
Ao selecionar o dado, identificado conforme o item 1, então é a hora de estabelecer uma conversa relevante e humana. Mesmo que você utilize uma ferramenta, é necessário entender que você estará falando com pessoas e que seu conteúdo precisa ser produzido pensando em quem é esta pessoa e como você pode ajudar o negócio dela.
Passo 3: Crie conteúdos relevantes e atrativos para gerar bons leads
Antes de fazer uma abordagem direta, considere criar conteúdo de qualidade para ajudar pessoas da área que quer atingir, contanto que estes conteúdos estejam alinhados ao seu objetivo. Os conteúdos ajudam a selecionar os contatos realmente mais relevantes. Quanto mais aprofundado for o conteúdo oferecido, mais chances a pessoa que quer consumi-lo tem de estar no fundo do seu funil de vendas. Por isso, você deve coletar mais dados e detalhes de quem acessou esse tipo de material.
Como uma atenção especial tem que ser dada à autorização da pessoa em ser contatada, o conteúdo é um facilitador para o início de uma conversa, por isso a importância de ser relevante para quem se destina. De qualquer forma, lembre-se de que, pela LGPD, você tem total liberdade para prospectar e iniciar um contato, mas se receber uma resposta negativa na qual a pessoa abordada deixa claro que não quer receber mais contatos, pare imediatamente a abordagem e siga apenas com quem te dá abertura para conversar.
Passo 4: Trabalhe com os dois lados na qualificação de leads B2B
Em uma qualificação de leads B2B, existem dois lados: o lado que chamamos de “Máquina”, que usa ferramentas para fazer a seleção de perfis e divisão de dados; e um lado “Humano”, que está muito mais ligado às peculiaridades das decisões de compra.
Enquanto o lado máquina seleciona recortes dos perfis com base em coordenadas de sistema, o lado humano abre espaço para questionamentos da equipe de vendas e estratégia, como: “Por que essa empresa compraria ou deixaria de comprar este serviço?” ou “Será que o serviço que este lead está buscando é, de fato, o que ele precisa e quer no momento?”.
É mais fácil fazer isso no B2B do que no B2C, porque são menos variáveis envolvidas e os relacionamentos podem se estreitar muito mais, devido ao longo tempo de decisão de compra que costuma existir nos negócios entre empresas.
Passo 5: Construa relacionamentos sólidos e alinhe discurso entre os departamentos
As ferramentas para filtrar dados são essenciais para otimizar tempo e recursos, mas o mais importante e indispensável é construir um bom relacionamento com o seu potencial comprador. Para que isso aconteça, é necessário ter um bom script de como encantar o seu cliente potencial, um conteúdo criativo e relevante, mostrar seu lado humano e diferenciais no conteúdo de maneira simples e objetiva, mas sempre muito humana e respeitosa.
E se você é o vendedor, é importante alinhar seu discurso com o profissional de marketing, caso contrário, seu lead pode chegar aquecido e sair decepcionado, falando mal de sua empresa. Sem isso, seu lead pode se sentir enganado e certamente não fechará seu contrato.
Por André Vasconcellos, CEO da SalesRush
