Há muito tempo, todos profissionais que têm um primeiro contato com as assessorias de imprensa, geralmente perguntam “Ah tudo bem, mas como é que eu vou medir o retorno desse trabalho? Isso vai impactar minhas vendas?”.

Essa é uma questão que todo empresário, especialmente aqueles de menor porte, que não têm estrutura organizacional muito delineada, com incumbência exata do funcionário dentro da empresa, ou mesmo aqueles que possuem uma diretoria de comunicação, geralmente perguntam como é que um trabalho de comunicação pode melhorar as vendas?

Na realidade, percebe-se que as empresas querem estabelecer uma relação direta entre assessoria de imprensa e o avanço no faturamento, mas não é bem assim que funciona. O resultado de vendas nunca pode ser medido por uma ação isoladamente. Geralmente, o aumento de vendas considerado se dá por meio do esforço conjunto, ou seja, ação do marketing, do próprio departamento de vendas da empresa e também da assessoria de imprensa.

Mas podemos estabelecer uma relação indireta, mas de que jeito? Sabemos, por exemplo, que muitas empresas precisaram cortar as verbas de publicidade, por conta da crise, da dificuldade do orçamento e até mesmo por causa da dificuldade de vendas. Também compreendemos que existem outras empresas, de porte ainda menor, que não têm verba de publicidade, ou seja, não dispõem de um planejamento especifico para aumentar a visibilidade dos seus produtos, da sua empresa, dos seus lançamentos, das novidades e o desenvolvimento de novas aplicações. O resultado é que o mercado não fica sabendo do que está acontecendo dentro do escopo da própria empresa, e assim o departamento de vendas tem muito mais dificuldade para trabalhar produtos que são desconhecidos.

Todos que têm um bebê, em geral, sabem quando vão ao supermercado à procura, por exemplo, da melhor papinha para ele, desperta quase sempre na mente a marca Nestlé. Isso é resultado do investimento na própria marca por anos, e com isso, todo mundo passou a entender que a Nestlé fabrica melhor papinha. Agora, vamos imaginar que os papais e mamães desses recém-nascidos não soubessem que existe uma papinha industrializada e que a melhor no mercado é a da Nestlé. Eles não procurariam pelo produto e não teriam acesso a ele. A mesma coisa acontece com produtos das pequenas, médias e até de grandes empresas, pois muitas vezes os profissionais desconhecem essa ferramenta de divulgação e de ampliação do conhecimento da sua marca e dos seus produtos no mercado de uma maneira geral.

Hoje, sabemos que existem muitos veículos segmentados em que as aplicações, inclusive industriais, encontram receptividade. Existem, por exemplo, revistas especializadas em mineração, automação, manufatura avançada e todas essas publicações às vezes carecem de um esforço do departamento de comunicação

ou da contratação de uma assessoria de imprensa externa que saiba decodificar esses produtos, que saiba escrever sobre eles e que possa fornecer esse tipo de informação arredondada, já na forma de press release, ou como prefiro dizer, de matérias jornalísticas a ser entregues para esses veículos especializados. Isso faz com que a assessoria de imprensa ocupe o papel da publicidade? Não.

A publicidade continua sendo importante para ter um apelo direto de venda, mas, por exemplo, ações que você não consegue fazer por meio da publicidade, que não vão ter um apelo direto, que necessitam de explicação, como o desenvolvimento de tecnologias e especialmente na aplicação dos produtos, exigem outros instrumentos. Geralmente um produto vende não pela sua característica intrínseca, mas pelo o que ele serve e seu benefício, então é muito importante que uma assessoria de imprensa consiga detectar todo esse universo noticioso que existe dentro das empresas e levar isso para o público.

Tudo isso necessariamente vai repercutir e impactar nas vendas das empresas, mesmo até que executivos de vendas possam não admitir. Em compensação, seria irresponsabilidade de quem trabalha com assessoria de imprensa argumentar que “assessoria de imprensa aumenta as vendas”, porque não é assim que funciona. Todas essas ações colaboram para que o mercado tenha mais conhecimentos sobre as marcas e sobre os produtos, e com isso, consequentemente, podem gerar aumento nas vendas.

*Vera Lúcia Rodrigues é jornalista, autora, editora de livros e professora universitária. É diretora-geral da Vervi Assessoria e Comunicações. É mestre em Comunicação pela ECA/USP.

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