A internet provocou mudanças abruptas em todas as esferas da sociedade e no mundo dos negócios não seria diferente. Na esfera dos negócios B2B essa discussão se torna ainda mais urgente, uma vez que o processo de atração de leads e conversão em vendas envolve longos períodos de negociações, além de uma série de características próprias e, muitas vezes, complexas.

De acordo com estudo da Agência Inteligenzia, que destrinchou o panorama do marketing B2B no Brasil, 62% das empresas não possuem estratégias claras, o que culmina em um ruído de comunicação que, ao invés de aproximar o público-alvo da marca, cria uma série de barreiras desnecessárias. Ao contrário das estratégias direcionadas ao mercado B2C, que conversam com o consumidor final, e tendem a ser mais curtas e simples, pois visam atender necessidades básicas e pontuais, as soluções para o marketing B2B precisam, necessariamente, passar pela criação de relevância para o cliente.

Isso porque a jornada de relacionamento com o cliente é muito mais longa e envolve etapas diversas. Para se ter uma ideia, o ciclo de venda de maquinário para indústria nos Estados Unidos, por exemplo, leva, em média, de 12 a 18 meses e pode ser decidido por até cinco pessoas.

Neste contexto, a Informa Markets é a prova de que o conteúdo B2B, se pensado de forma estratégica e aplicado a um mercado segmentado, gera resultados positivos e muito eficazes. Maior organizadora de eventos do mundo, a Informa Markets possui relacionamento estreito com os players mais importantes dos principais setores da indústria nacional, devido ao seu background de eventos. Aproveitando desse networking valioso, a empresa passou a disponibilizar aos clientes, em 2019, seus canais digitais para geração de conteúdo para mercados específicos e o resultado foi extremamente favorável.

Somente no ano passado, mais de 3 milhões de pessoas qualificadas foram atingidas pelos projetos viabilizados pela empresa, que contou com 138 artigos publicados, 690 mil impressões de banners nos mercados de nicho e taxa de cliques nas campanhas de 2,41%, número muito superior do que a média do mercado B2B que é de 0,90%.

Tendo em vista que o principal desafio de 69% das empresas em 2020 é converter contatos em clientes, conforme pesquisa realizada pelo Mundo Digital, Rock Content e Resultados Digitais, investir em canais digitais de nicho com alta relevância no mercado, surge como uma forma de utilizar da evolução da internet em prol dos resultados nos negócios B2B.

Por Araceli Silveira é Vice-presidente de Marketing da Informa Markets.

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