O telefone toca. Número desconhecido. Atendo.
“Alô, é o senhor André? Aqui é da incorporadora X. Nós temos oportunidades de investimento em novos empreendimentos…”. E vocês já sabem como termina o malho de vendas.
Depois de educadamente despachar o cidadão, sem me surpreender como tinham meu número, fiquei matutando de onde tiraram a ideia que eu tenho dinheiro e/ou interesse em adquirir um imóvel.
Isso me fez pensar também no volume de e-mails que inundam minha caixa de entrada. Só a mesma editora vem me mandando uma média de 03 e-mails por dia (isso mesmo, três! Por dia!) tentando vender uma assinatura. Em que momento eles chegarão à conclusão de que não adianta mudar a criação, a oferta ou chamada se não levarem em consideração qual está sendo a minha interação com a mensagem de venda?
A retração na economia, o acirramento da concorrência, a redução de postos de trabalho e a aceleração dos canais de comunicação com a consequente queda no tempo de vida das mensagens nas redes estão levando todos nós, profissionais de marketing, a uma nova situação. Essa situação, longe de ser uma exceção, tornou-se o “novo normal” onde temos que fazer muito mais com os mesmos recursos e em um maior nível de granularidade para conseguir resultados superiores de venda e lealdade.
A grande tarefa e maior preocupação dos gestores de marketing é gerar leads qualificados para venda. A segunda maior preocupação é conseguir mostrar um ROI positivo. É o que diz o relatório “The State of Inbound”, publicado pelo HubSpot no início desse ano a partir de entrevistas com mais de 6.000 profissionais de marketing.
Por outro lado, as equipes de venda constantemente reclamam que a mínima parte dos leads gerados pelas ações de marketing são efetivas e que está cada vez mais difícil receber respostas e fechar negócios.
Levar um cliente do topo ao fundo do funil de vendas está exigindo muito mais inteligência e criatividade.
Neste sentido a estratégia do marketing digital hoje passa fundamentalmente pelo desenvolvimento de uma estratégia de inbound marketing – aqui é que o conteúdo, aliado a ferramentas de análise de dados, faz a sua mágica de trazer gente qualificada para o seu negócio.
Criar conteúdo para o blog do site é a principal tarefa de 53% dos profissionais de marketing (1), ainda conforme a mesma pesquisa. Mas isso é suficiente? De acordo com outro estudo, não, porque apenas 45% dos usuários se interessam pelo conteúdo em blog (2).
48% das empresas consultadas dizem estão passando a investir em vídeo e que adicionaram canal de Youtube à sua estratégia de marketing do próximo ano – por outro lado, 1/3 dos usuários pulam vídeos (3).
70% dos gestores de SEO dizem que pesquisas e dados de mercado são os tipos de conteúdo mais eficientes para indexar páginas e gerar tráfego qualificado (4).
Ainda podemos pensar em white papers, infográficos, tutoriais, podcasts. A lista de conteúdos possíveis é enorme.
Mas isso não é bastante no cenário atual.
Para aumentar a conversão de vendas o conteúdo tem que ser relevante de forma a não se perder, é preciso saber trabalhar com as informações do cliente para achar o canal certo, com a mensagem apropriada e no timing correto.
O “novo normal” está exigindo uma transformação na forma de se vender – conheça seu público, trabalhe conteúdo relevante, teste os canais, qualifique seu prospect. Depois volte ao começo e relacione-se com ele sempre estreitando os laços, enquanto aprende mais e mais sobre ele.
A barra para os profissionais de marketing está mais alta a cada dia e a irrefutável verdade é que ela só continuará subindo. A nós, cabe entendermos essas transformações que colocam o consumidor no centro, e não mais a marca, o produto ou o serviço. No “novo normal”, não trabalhamos mais apenas para vender e sim para as pessoas comprarem. A princípio pode parecer o mesmo, mas é justamente nessa sutileza que está a chave para resultados superiores.
Fontes: (1) “The State of Inbound”, HubSpot, 2017 (2) “The Future of Content Marketing”, HubSpot, 2016 (3) “Marketing Land”, 2014 (4) “How SEOs Do Link Building”, SEO PowerSuite, 2017
Por André Vasconcellos, CEO da SalesRush
