O processo de vendas B2B passou por mudanças significativas nos últimos anos. Isso pode não ser uma surpresa para você, mas essa evolução já foi implementada nos processos de vendas da sua empresa e posicionamento da marca?

Mudanças muito significativas aconteceram, tanto no modo como as decisões de compra no mercado business-to-business estão acontecendo, como por quem é o responsável por elas. Isso, certamente, torna o processo de vendas B2B cada vez mais complexo.

Vendas B2B – o fator humano

O vendedor que estava acostumado com seu próprio ritmo e processo de falar apenas com as empresas da sua carteira de clientes e tirar pedidos, tem a sua frente uma realidade cada vez mais desafiadora. Isso acontece porque, hoje e cada vez mais, o fator humano tem uma influência gigante no atual processo de vendas – tanto de quem está liderando o processo de vendas, como de quem está comprando.

Nem sempre a dificuldade de vender tem a ver com a falta de empenho do vendedor. Para vendas mais complexas, existe também uma dificuldade do lado de quem compra para tomar a decisão.

Uma pesquisa da Gartner de 2019 mostra que compradores de empresas passam cada vez mais tempo fazendo suas pesquisas online e com outros grupos do que falando com fornecedores. Na verdade, apenas 17% desse tempo é reunido com potenciais fornecedores.

Um vendedor médio provavelmente tem uma carteira de oportunidades de 20-40 empresas. Em cada uma delas, algo como 4-8 pessoas para se reunir e vender seu produto. O que quer dizer que há algo em torno de 80 a 320 pessoas envolvidas no seu processo de vendas, cada uma delas com sua dor e interesse pessoal. Ainda, internamente, esses compradores têm que justificar suas decisões por um ou outro fornecedor para pares e superiores que também fizeram suas pesquisas.

Como endereçar a conversa de maneira apropriada em todos os níveis?

Venda B2B também é um processo de capacitar o cliente

O nível de informação que um vendedor precisa administrar para fazer uma boa venda é enorme.

Alguns dados importantes para saber são:

– quem são as pessoas envolvidas no processo de compras

– quem decide

– quem influencia

– quais conflitos internos

Assim, cada vez mais o vendedor precisa de uma boa dose de informação para levar o processo de vendas à frente. Afinal, o comprador precisa de informações corretas e que o vendedor aja como um parceiro para ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

É aqui que entra o papel decisivo do marketing como centro da estratégia, que ajuda a entregar leads mais qualificados para o time de vendas. Isso acontece por meio das ações pensadas especificamente para entregar valor e resolver as questões diretamente ligada às dores das suas personas. Isso é chamado de “capacitação do comprador”.

Pesquisa do Gartner constatou que os clientes que consideravam as informações recebidas dos fornecedores úteis para avançar em seus trabalhos de compra tinham 2,8 vezes mais chances de experimentar um alto grau de facilidade de compra e 3x mais chances de comprar um acordo maior com menos arrependimento.

Aquela visão de que o marketing entrega o lead e o vendedor que se vire, acabou. Vender é um jogo de equipe.

A jornada de compra no B2B não é linear

Para vencer esse processo complexo de vendas B2B, é fundamental fornecer informações importantes para ajudar os clientes a concluir seu processo de compras.

O que faz a diferença nesse processo que agora é extremamente complexo é a qualidade de informação e como ela é utilizada.

Um processo que faz sentido hoje é:

1. Saber qual seu produto e em que mercado você está

Quem é o seu cliente e o que ele busca, quais suas necessidades? Tenha uma proposta de valor do seu produto bem definida e saiba comunicá-la bem.

2. Mapear corretamente seu mercado potencial

Coloque empresas-chave no seu radar, aquelas que podem trazer mais empresas depois, mesmo que com uma margem mais baixa. Pense em olhar seu mercado de diferentes formas, como segmentos-chave, empresas que dão volume, empresas em que há mais facilidade para vender, etc. O mais específico que se conseguir ser, melhor: que tipo de empresa pode comprar seu produto, quais segmentos, etc.

3. É preciso ser assertivo

Para cada segmento, é necessário desenvolver uma relação de dores do cliente e benefícios do produto – quanto mais assertiva for a comunicação dos benefícios para cada tipo de dor, mais fácil será evoluir no processo de vendas.

Ou seja, vender não é só um processo de pessoas, mas de informação. Pessoas falando com pessoas, entendendo as dores, comunicando com transparência, falando de benefícios, tirando as dúvidas e conquistando credibilidade.

Além disso, toda a empresa deve estar alinhada com os mesmos discursos e informações: marketing e vendas trocam informações, o pós-venda sabe do que o cliente precisa e faz a entrega correta, e por aí vai.

A informação se tornou uma vantagem competitiva no processo de vendas, e deve:

Conectar: a informação transmitida deve ajudar o cliente a sentir que possui as informações relevantes para sua tomada de decisão e ver o vendedor como um parceiro de negócio.

Esclarecer: reduzir a complexidade do ambiente e filtrar as informações que são importantes para o cliente.

Colaborar: ajudar o cliente chegar no seu próprio entendimento e tomada de decisão.

Além disso, o quanto mais você personalizar sua comunicação, melhor – nos materiais, publicidade, e-mails, correspondências. Faça seu cliente perceber que você o conhece e fala com ele.

Tenha um parceiro estratégico para desenvolver um projeto de receitas previsíveis

Elaborar uma estratégia digital embasada nos princípios de marketing e vendas levantados neste conteúdo, não é simples e exige tempo, planejamento e a maneira certa para executá-la. Contar com um parceiro para resolver seus problemas no digital, a fim de entregar leads mais qualificados para o time de vendas e cuidar da sua conversão, pode ser a solução para empresas que desejam ter resultados mais concretos, mesmo com um cenário complexo para vendas B2B.

Entenda como a DAINET.MKT pode ajudar você a desenvolver um projeto de receitas previsíveis para o seu negócio.

Por André Vasconcellos – Partner na Dainet.Mkt (Linkedin)

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