A série de entrevistas preparadas pelo Adnews para dar dicas e informações a empreendedores durante o período da Black Firday continua. Dessa vez, quem participa é Estêvão Soares, autor, empreendedor e consultor especializado em mídia paga com foco em campanhas de alta performance.
1- Pela primeira vez, a Copa do Mundo vai acontecer junto com a Black Friday. O quanto isso deve afetar o mercado e impulsionar as vendas de produtos específicos, além de alavancar promoções e campanhas das marcas deste ano?
[ES] “O impacto existe e ele tem uma intensidade maior dependendo do produto ou serviço. Também é preciso considerar que tanto Black Friday como a Copa do Mundo são eventos que impactam não só o país, mas o planeta todo.
A princípio empreendedores podem ter receio com a sobreposição de grandes eventos, no entanto, eles representam uma oportunidade incrível para amplificar uma marca e contextualizar ofertas para impulsionar as vendas. Isso pode ser feito através da contextualização do conteúdo com momentos e micro momentos que estejam alinhados com a narrativa da marca no canal utilizado.
Às vezes um conteúdo específico vai ficar ótimo no TikTok, mas não no Linkedin. Eventualmente um momento pode ser associado com uma oferta e ser impulsionado no Instagram, por exemplo. Durante esse período, buscar ativamente essas oportunidades pode representar um ganho no alcance, na exposição da marca e consequentemente em um aumento nas vendas.
De forma prática, você tem um calendário de conteúdo e ofertas que já considera tanto a Black Friday como a Copa do Mundo, mas fica atento a eventos que acontecem que podem servir para impulsionar a sua marca.
Para ficar de olho nos eventos que tem grande volume, qualquer empresa pode utilizar os Trending Topics do Twitter, verificar o conteúdo em alta no Tiktok e usar ferramentas como o Google Trends (https://trends.google.com/trends/?geo=BR) para ver o que está sendo mais buscado em um determinado momento.
De forma geral, as empresas devem aproveitar as oportunidades para amplificar tanto a marca como suas ofertas.”
2- Sobre a jornada e experiência de compra dos consumidores, quais os principais desafios e os próximos passos para se ter êxito e resultados consistentes durante a Black Friday?
[ES] “O maior desafio é ter a atenção da sua audiência.
A concorrência durante esse período é ainda maior. Isso porque durante grandes eventos o conteúdo voltado para o entretenimento também é consideravelmente amplificado. A produção de conteúdo de uma forma geral aumenta, o que pode dificultar conquistar a atenção dos consumidores.
Pensando nisso, pensei em 4 dicas: acesso direto aos consumidores, anúncios, criativos memoráveis e frequência adequada.
- Trabalhe com dados first-party. Trabalhar uma boa lista de emails, grupos no Whatsapp e até SMS. Durante períodos de alta concorrência, sua empresa não pode depender de uma rede social para comunicar uma boa oferta.
- Trabalhar com mídia paga é essencial para garantir que a sua marca seja vista durante um período de alta concorrência. A produção do conteúdo orgânico é importante, se você quer garantir o resultado, preciso garantir a exposição a sua oferta.
- Somente ser visto não é o suficiente, é necessário ser lembrado. Para ser lembrado, você precisa ser memorável. Durante esse período é mais fácil ser memorável se estiver contextualizado com os eventos atuais. Lembre-se de sempre expor a sua marca/oferta. Ter um conteúdo com amplificação não vai ajudar muito se ele não está fazendo alguma referência a sua marca ou produto.
- A frequência é uma das principais métricas para se acompanhar e durante períodos de alta concorrência deve ser avaliado com um KPI. As pessoas precisam ver a sua oferta múltiplas vezes, em canais diferentes, em horários diferentes, para ter o incentivo de comprar.”
3- Do ponto de vista mercadológico, quão vantajoso é para as marcas estenderem suas promoções por vários dias ou até mesmo semanas como se tem visto nos últimos anos?
[ES] “Não é só vantajoso, como necessário. As ofertas e as oportunidades limitadas precisam continuar aparecendo para o consumidor antes e depois da Black Friday. Alocar toda a venda para um período tão curto ou uma única semana pode representar uma vulnerabilidade para qualquer negócio.
Também existem as limitações com relação ao crédito. Um cartão de crédito que vence depois do período da Black Friday, falta de limite e outras questões relacionadas a crédito podem ser mitigadas com promoções pós Black Friday.
Antes da Black Friday existe a tensão onde consumidores podem questionar se aquela é realmente a melhor oferta. Após a Black Friday, é o momento ideal para consolidar a oportunidade para o consumidor e demonstrar que a oferta realmente era válida.
Então sim, definitivamente ampliar o período de vendas é algo que deve ser considerado.”
4- Qual conselho você daria para empreendedores do e-commerce que desejam usar a Black Friday para impulsionar seus negócios?
[ES] “Tenho 3 dicas neste caso: usar up/cross selling, trabalhar o funil de marketing e influenciadores/criadores de conteúdo.
- Estratégia para Up selling / Cross Selling.
Você não precisa colocar todos os seus produtos em promoção. Ter uma estratégia coerente e colocar produtos estratégicos com grandes descontos pode ser o suficiente para atrair o público e vender mais, sem sacrificar a margem de lucro da empresa.
Na prática, utilizar estratégias de up selling e cross selling vão garantir que você consiga aumentar sua margem, reduzir o custo de aquisição e aumentar o ticket médio dos produtos.
Isso vai exigir uma organização prévia, mas definitivamente trará resultados ainda mais positivos.
Vamos imaginar um cenário juntos:
Você pode separar um grupo de ofertas agressivas e que irá distinguir seus produtos no mercado. Como você quer garantir a visibilidade, fará um disparo via email e também mídia paga (Facebook Ads, Google Ads, etc).
Do seu lado, como vendedor, irá configurar tanto upselling (um upgrade no seu pedido) como cross-selling (ofertas complementares) feitas especificamente para os produtos que tiveram maior desconto.
O nível de agressividade pode ser alterado após os primeiros testes. Se o seu negócio conseguir níveis elevados de conversão no up/cross sell, você pode reduzir ainda mais o preço do produto inicial para garantir um volume maior de consumidores sendo expostos a essas oportunidades.
- Utilizando o Funil de Marketing
Vamos simplificar e considerar 2 tipos de público: quem não te conhece e quem te conhece.
Se você quer vender mais rápido, falar com quem já te conhece e já teve um contato anterior normalmente é muito eficiente. Além disso, desenhar estratégias específicas para quem já é cliente é uma forma de recompensar o relacionamento e aumentar o faturamento. Se um cliente já comprou de você antes (e teve uma experiência positiva), existe uma grande chance dele repetir essa compra dependendo do seu produto. Explore isso, não pense só no externo, pense na audiência e nos clientes que você conquistou durante seu tempo de atividade.
Para quem não te conhece, recomendo focar no público que já está pronto para comprar, mas não sabe que a sua empresa tem a solução. Na prática isso pode ser feito através de campanhas de topo de funil, mas onde o criativo é direcionado para conversão imediata, com o texto publicitário focando no benefício imediato somado a um incentivo (desconto por exemplo).
- Influenciadores
Os influenciadores e criadores de conteúdo profissional normalmente já tem uma audiência cativa e confiam nas recomendações. Ainda existem muitas oportunidades neste sentido.
Faça uma pesquisa por influenciadores que conversem com a sua marca e de preferência que já tenham tido experiência com algum produto/serviço. Isso irá ajudar cortar um caminho na questão “confiabilidade da marca”, o que é essencial durante este período.
Faça promoções exclusivas e específicas para que fique claro a exclusividade. Alinhe o formato com o criador de conteúdo e esteja aberto a experiências como: live shopping e afiliados.”
5- Pensando na jornada digital, o novo perfil de consumidor tem como uma de suas características o relacionamento com as marcas por múltiplos canais. É nesse ponto que empresas que otimizam seus canais digitais e físicos ganham vantagem, já que os clientes buscam, acima de tudo, por experiências. Como é esse conceito na prática e quais as principais exigências dos consumidores em suas experiências de compra?
[ES] “Eu resumiria em 2 palavras: conexão e conveniência.
As pessoas que têm uma conexão genuína com a sua marca podem estar dispostas a pagar mais por um produto ou serviço. A conveniência, no entanto, faz com que você venda mais e de forma consistente.
Um dos grandes vilões da conversão é a fricção no momento da compra. Alguns pontos aqui são:
- o tipo de pagamento que não é aceito,
- o processo de checkout que é muito mais longo do que o necessário,
- a página que demora para carregar,
- a falta de otimização para dispositivos móveis
- a falta de credibilidade da página (sem selos de segurança por ex)
Em um cenário ideal, sua marca tem uma comunicação que gera conexão enquanto torna o processo de compra o mais conveniente possível.”
6- Quais as principais tendências e os desafios do e-commerce nos próximos anos?
[ES] “Apesar de todas as mudanças tecnológicas a que estamos expostos e que sim, trazem um peso e urgência ainda maior a adaptação, a fidelização me parece um dos maiores desafios.
O comércio global está consolidado. No Brasil inteiro sua marca não está só concorrendo com a loja mais próxima, mas com os maiores varejistas do mundo, inclusive na China.
Quando o seu custo não importa para o cliente, porque no final ele está olhando o preço, o que pode restar? A sua marca, sua personalidade, sua história e a comunidade que você criou em torno do seu produto ou serviço. Esses são alguns fatores insubstituíveis e únicos que uma empresa pode desenvolver.
Se você tem uma comunidade forte em torno do seu negócio, você garante aumento da taxa de compra, novas oportunidades para aumento de ticket médio com up/cross sell, abre oportunidades para pesquisa e co-criação, entre diversos outros fatores positivos.
Estar atualizado, utilizar conteúdo orgânico e pago para alcançar seu público, trabalhar em parceria com influenciadores para ter mais credibilidade a curto prazo, adaptar-se às novas ferramentas do mercado, omnichannel, experiência mobile, considerar a privacidade, tudo isso é importante. Mas você pode conseguir uma carta branca para muitas falhas tecnológicas se tiver uma comunidade ao redor da sua marca.
Além da comunidade, ter acesso direto às pessoas com estratégias de dados first-party e acesso a comportamentos específicos com estratégias com dados zero-party com certeza vão garantir longevidade para qualquer negócio.
Então preocupe-se primeiro com as conexões verdadeiras e a comunidade em torno da sua marca. Depois você pode utilizar qualquer nova tecnologia para melhorar a experiência que o seu negócio oferece.
Em primeiro lugar o foco nas pessoas, depois utilize a tecnologia para gerar e amplificar novas experiências. Não tem como errar se as pessoas são a prioridade do seu negócio.”
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