O mercado mudou e segue se atualizando em uma velocidade cada vez mais acelerada. Em 2020, com as mudanças causadas pela pandemia, as empresas precisaram repensar várias de suas atuações, o que incluiu o planejamento das estratégias de marketing e vendas. Inclusive as formas de geração de oportunidades.
Combinar esforços on-line e offline podem gerar resultados diferenciados para o seu negócio, fortalecendo a geração e a qualificação de leads. Além disso, essa é uma das tendências do marketing digital para 2021 e integra a digitalização.
Antes, quando nem imaginávamos como seria a potência da internet, as empresas tinham que gerar oportunidades por meio de telemarketing e outras ações de outbound, ou seja, iam até os consumidores. E se estes não estavam prontos para comprar, eram deixados de lado ou colocados na agenda para um contato futuro.
A partir do digital e das tecnologias de ponta, naturalmente trabalhamos para atrair visitas e contatos através das ferramentas de automação, por exemplo.
Usando de todo conteúdo, ofertas, valores e demais iniciativas para chamar atenção, que é o que chamamos de inbound, atraímos a persona até a marca. E se ela não estiver pronta para comprar, continuam na sua mira onde você pode oferecer mais conteúdo de valor, alimentando-o durante as fases do processo até o momento futuro em que esteja pronta para comprar.
Mas, afinal, como o seu público vem até você? Através da internet, do seu site e das suas formas de comunicação. Mas você pode também trazer público-alvo ideal específico que você trabalha e junta com esse inbound, integrando o on e off em uma coisa só, usando a tecnologia para trabalhar essas oportunidades de novos negócios.
O mundo está indo por esse caminho de usar os esforços para gerar oportunidades das duas maneiras de forma combinada. Por exemplo, usando o outbound para atrair oportunidades específicas de contas selecionadas (account base marketing) e o inbound para leads de menor valor e para soluções mais segmentadas, com ambas navegando na mesma plataforma. Essas ferramentas de automação geram negócios no digital e ajudam na geração de leads qualificados, a fim de convertê-los em oportunidades efetivas.
Hoje, as empresas podem e devem usar muito mais o digital para gerar oportunidades, tanto inbound quanto outbound, e esse é o caminho estratégico de agora e do futuro. Existem muitas ferramentas digitais que são usadas para atrair os contatos interessados, fazendo com que respondam, e, a partir disso, a empresa entra em contato com esse potencial consumidor. Mas a escolha dessas ferramentas não é fácil.
Se olharmos para 10 anos atrás, existiam cerca de 150 ferramentas disponíveis, atualmente são mais de 8 mil soluções tecnológicas que favorecem as ações de marketing. Por isso, não basta saber apenas escolher a melhor opção, é preciso entender qual é o objetivo da empresa, qual o seu público-alvo, onde ela quer chegar e muito mais.
Há muitas possibilidades que os profissionais de marketing podem conhecer, usar, testar e ter resultados a partir das estratégias integradas de online e offline, e que se integram ao longo do processo de avaliação das oportunidades.
*Caio Cunha é Presidente da WSI Master Brasil, co-Fundador da WSI Consultoria e membro do Global WSI Internet Consultancy Advisory Board. Com mais de 25 anos de experiência na indústria de tecnologia, atingiu cargos executivos de alto nível, em grandes empresas multinacionais como PWC (com clientes IBM e Unisys), SAP e Hitachi Data Systems, no Brasil e no exterior. Ao longo de sua carreira, participou em programas de desenvolvimento profissional em universidades como a Stanford University, na Califórnia, e no IMD Internacional, na Suíça. Tem MBA em finanças pelo IBMEC e é graduado em Administração de Empresas pela PUC, com dois anos na Roosevelt University, em Chicago.
