Black Friday 2026: Desconto gera conversão, mas construção de marca garante a escolha do consumidor, analisa CEO da 11ag

A proximidade da Black Friday 2026 impõe ao mercado publicitário o desafio de equilibrar a busca por metas imediatas de conversão com a preservação do valor percebido das marcas. Em um cenário marcado pela expansão do retail media, da inteligência artificial e da economia dos criadores de conteúdo, a disputa pela preferência do consumidor exige estratégias que ultrapassem a simples concessão de descontos e foquem na criação de desejo prévio à data promocional.

Para Márcio Carvalho, CEO da agência 11ag, a precificação competitiva permanece como um pilar decisivo de atração, mas não atua de forma isolada na decisão final de compra. Segundo o executivo, o diferencial de negócios reside na capacidade da marca em estruturar a proposta de valor, a confiança e a conveniência antes da chegada do evento, utilizando a data comercial para converter o desejo previamente construído em vendas efetivas.

As inovações tecnológicas e os novos canais de distribuição reconfiguraram as etapas operacionais das campanhas, embora os fundamentos estratégicos sigam dependentes do entendimento de mercado e cultura. Na avaliação do lider da 11ag, ferramentas como inteligência artificial, ecossistema de criadores e retail media atuam como meios de potencialização. Os melhores desempenhos na data devem ser registrados por anunciantes capazes de integrar IA para inteligência de dados e personalização, creators para relevância e credibilidade, e mídia de varejo para impacto no ponto de conversão.

O principal ponto de atenção para os gestores de comunicação reside no risco de pulverização do valor de marca ao longo do tempo.

A dependência excessiva de dinâmicas promocionais pode condicionar a audiência a realizar compras exclusivamente sob estímulo de desconto, reduzindo margens de rentabilidade e enfraquecendo a diferenciação no setor. Para o executivo, a execução de alto desempenho na Black Friday deve integrar ações de branding e performance, garantindo que os resultados de vendas no curto prazo sustentem a preferência e a saúde financeira do negócio no longo prazo.