As tendências para o futuro das vendas B2B no Brasil

Relatório do LinkedIn mostra mudanças no processo de vendas B2B e alerta: quem não se adaptar não vai prosperar

O relatório State of Sales de 2022, do LinkedIn, confirmou uma realidade já observada em muitas organizações: os profissionais de venda B2B que fazem uso de ferramentas tecnológicas estão obtendo resultados significativamente melhores. Os “top performers” não recorrem à tecnologia para simplesmente bater em mais portas. Na realidade, eles gastam menos tempo vendendo no sentido tradicional (ligações e divulgação em massa). Em vez disso, usam a tecnologia para bater nas portas certas, onde podem encontrar compradores “mais acolhedores”, entregando a mensagem de forma assertiva e no melhor momento. 

Os resultados mostram que o LinkedIn desempenha um papel fundamental na maximização das oportunidades de vendas – o que, por se tratar de um relatório da plataforma, não é inesperado. Mas ainda assim, a análise mais aprofundada de “exatamente” como o LinkedIn pode ajudar destaca o valor de seus recursos como uma ferramenta de conexão de negócios.

Além disso, com mais vendas virtuais do que nunca – levando a uma quantidade de ruído virtual jamais vista – os compradores estão sendo sobrecarregados pelo alcance irrelevante e genérico de mensagens. Os resultados da pesquisa reforçam a necessidade de as empresas buscarem e aprenderem a utilizar as melhores ferramentas tecnológicas para otimizar seu fluxo de trabalho de vendas. 

Como a tecnología está transformando a venda B2B

A pandemia criou uma disruptura permanente no mercado de vendas e o modelo ‘figital’ (físico + digital) veio para ficar também no segmento B2B. Outra novidade é o home office, que passou de raridade à realidade. Segundo o relatório, 3 em cada 4 compradores B2B afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra. 

Está confirmada também a ascensão contínua das tecnologias de vendas B2B e o uso estratégico de dados. A empresa que vende baseada “no profissional de vendas bom de lábia” não vai prosperar. Os vendedores tiveram que aprimorar suas habilidades, e hoje, 82% deles afirmam que pesquisam mais antes de entrar em contato com um potencial cliente. 

Estes números devem aumentar. O relatório apresenta a conclusão de que o trabalho remoto e a compra virtual não vão acabar. Dados do LinkedIn confirmam que os anúncios de empregos remotos aumentaram 200% no Brasil (dez/21 – fev/22), em comparação ao mesmo período do ano anterior. Além disso, o número de vagas de vendas remotas anunciadas na plataforma aumentou mais de 270% globalmente no mesmo período. 

Os desafios da tecnologia no cenário de vendas B2B

Se por um lado o uso das ferramentas tecnológicas disponíveis está gerando resultados significativamente melhores, a infinidade de novas aplicações de vendas que chegaram ao mercado – muitas das quais não se integram – tornou mais difícil o trabalho das equipes e confuso para escolher a tecnologia certa. O relatório do LinkedIn mostrou que os vendedores deverão ampliar, em ao menos 63%, a utilização das tecnologias de vendas em 2022, em comparação a 2021. 

Outro desafio é reflexo do movimento global “Great Resignation”, com um número sem precedentes de pessoas saindo ou mudando de emprego, bagunçando os dados do CRM e colocando os negócios em risco. Segundo o relatório, 79% dos vendedores tiveram um negócio perdido ou adiado devido à saída de um comprador da empresa com a qual estavam negociando.

As tecnologias que estão no centro do processo das vendas virtuais são: ferramentas de colaboração/ apresentação virtual (61%), CRM (58%), planejamento de vendas (56%) e inteligência de vendas (53%). 

De acordo com o relatório “State of Sales”, mais da metade dos vendedores (53%) afirmou que seu maior desafio são os dados incompletos. As outras três principais adversidades desse tema são dados imprecisos de mercado (46%) e dados imprecisos ou desatualizados no CRM (43%).

O uso de tecnologias que analisam a intenção de compra para encontrar clientes prontos para fechar negócios em um curto prazo está se tornando cada vez mais central no processo de venda. Mais de 50% dos vendedores usam o LinkedIn Sales Navigator para avaliar a intenção de compras.

Contato personalizado com o cliente B2B

Neste cenário de vendas virtuais, o contato personalizado passa a ter uma relevância muito maior em vez do contato impessoal, tão comum na área de vendas. A personalização ocorre quando a comunicação (seja por e-mail, LinkedIn InMail ou telefone) é realizada por aqueles que pesquisam os potenciais clientes, sua empresa ou seu setor. 

Uma empresa que vende baseada simplesmente “no profissional de vendas talentoso ou bom de lábia” não vai prosperar. No B2B, é fundamental entender o momento do cliente, seus desafios e o que gera valor para o negócio. Quanto mais informações tiverem sobre os compradores, mais passos à frente a equipe de vendas estará na negociação. 

O desafio está justamente nesta abordagem que, sendo mal-sucedida, pode por fim as suas chances de fazer negócio. Como vendedor, se você quiser colocar o “pé na porta”, terá que pesquisar e ser criativo. Segundo o relatório, 63% dos clientes disseram que é improvável se envolverem com vendedores que fornecem informações irrelevantes para seu trabalho.

Em sua maioria, os clientes estão mais dispostos a considerar marcas e produtos de vendedores com comportamentos que exigiram dedicação e pesquisa, como:

O contato personalizado está refletindo positivamente em outras funcionalidades do LinkedIn. A cada ano observa-se um aumento de 37% no número de vendedores que visualizam o perfil de um cliente no LinkedIn antes de enviar uma mensagem por InMail. Um outro estudo feito pela plataforma em 2021 revelou que houve um aumento 86% nas visualizações dos InMails quando os vendedores visitam o perfil dos compradores antes de enviar uma mensagem. 

Por fim, os vendedores de alto desempenho trabalham mais próximos ao marketing. Eles entendem que o marketing, em todas as suas formas – desde a construção da marca até a geração de leads – ajuda a garantir que os vendedores contatem compradores que já estejam na metade da jornada. 

Os últimos dois anos forçaram as empresas a se moverem rapidamente para desenvolver as habilidades táticas de venda virtual dos vendedores. Com o tempo, no entanto, o maior desafio – e a oportunidade – para as organizações B2B é adotar uma perspectiva organizacional para a venda virtual e repensar como as vendas funcionam em uma variedade de dimensões críticas. 

No mundo virtual de hoje, onde há mais barulho do que nunca, a receita para ser bem sucedido é ser mais estratégico do que nunca. Vale a máxima “fewer things done better” e focar no que realmente traz resultados.

Juliana Junqueira – Jornalista especialista em produção de conteúdo para o segmento B2B, estratégias de social selling e especialista em LinkedIn. Atua há 21 anos com comunicação digital, foi jornalista do Estadão, trabalhou em grandes agências, como TV1, Pólvora, Click, MSL Group e FSB, e ajudou a desenvolver o Guia de Marketing de Conteúdo da ABRADi. Atualmente, é CEO da TOT Conteúdo Digital e Head de Conteúdo Digital da Agência Prioriza.

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