A lógica de consumo do Natal é bastante diferente da lógica da Black Friday, embora as duas datas sejam consideradas as mais importantes para o varejo – todos os anos, elas movimentam as vendas durante os meses de novembro e dezembro inteiros. Este ano, segundo dados da Neotrust, a Black Friday gerou aproximadamente R$ 16,5 bilhões em negócios e a expectativa é que o Natal gere R$ 65,1 bilhões, de acordo com a CNC. Mesmo que os resultados não estejam tão bons quanto foram em 2019 e as expectativas não sejam de alto crescimento, ainda assim este é disparado o melhor momento para o comércio.
Muitas marcas já conhecem com muita propriedade esta dinâmica, mas as pequenas e médias empresas (PMEs) nem sempre dominam os detalhes e peculiaridades que diferem o Natal da Black Friday. Para explicar como funciona, convidamos o especialista em vendas online, Fábio Lima, que é diretor de vendas e marketplace da Lenovo, para detalhar estratégias que fazem a diferença no e-commerce e, mais especificamente, no impulsionamento das vendas digitais de Natal.
- Qual é a lógica de vendas do Natal?
Embora a gente queira encontrar sempre o melhor preço, a dinâmica do Natal é bilateral – eu presenteio e recebo presentes dos outros – enquanto que, na Black Friday, a lógica é unilateral, porque fazemos compras para nós mesmos. Esta é a grande diferença! Sabendo que a ideia central é presentear alguém, temos que pensar em como atrair as pessoas com conteúdos para presentear.
Perceba que nem sempre é o seu cliente que vai comprar o produto – na verdade, ele pode ser a pessoa a ser presenteada. Então pense, se você vende tênis para crianças, seu cliente pode não mais ser a mãe, mas sim uma tia ou tio que vai presentear o sobrinho no Natal. Se seu produto é vinho, muitas vezes ele vai ser comprado por uma empresa para dar a um cliente e não pelo consumidor final.
Neste sentido, é preciso entender o cenário de compra e é necessário adequar as campanhas com um sentido mais emotivo. Seja criativo e explore este lado. Eu até hoje me lembro de uma campanha do supermercado Alemão Edeka que viralizou no Youtube. Pense no lado afetivo na hora de elaborar sua campanha natalina.
- Então, conhecer o perfil do visitante do momento é fundamental para o sucesso das vendas online?
Grandes empresas trabalham com o que chamamos data-driven marketing, ou seja, campanhas baseadas em dados da base de clientes. Algumas empresas, como a Amazon, até já sabem o que os clientes desejam muito antes deles mesmos perceberem.
No entanto, para uma PME, os dados de clientes nem sempre estão estruturados e, talvez, o melhor seja utilizar mesmo um pouco de bom senso e o conhecimento do próprio produto e cliente alvo. Se sua maior venda é de uma roupa para crianças, faça uma campanha de cuidado e carinho com as crianças pensando em quem compra presente para ela. Podem ser tios e tias ou os avós. Os pais certamente vão estar gastando em um brinquedo e não farão este tipo de compra agora. Quem não tem dados, precisa ser mais criativo para chamar a atenção da pessoa certa.
- O que as PMEs precisam fazer para vender mais no Natal?
Uma estratégia que não falha é o investimento em marketplaces para aumentar suas vendas online. Aliás, não falha para ninguém, empresas como Mercado Livre (MELI), Americanas, Submarino, Magalu, Casas Bahia, Fast Shop e muitas outras. E por que o marketplace ganhou um espaço tão forte nas vendas?
São dois motivos principais. O primeiro é a “garantia” de entrega do produto, de solução de problemas e seu dinheiro de volta se o parceiro de entrega não fizer o serviço corretamente, além da segurança dos dados pessoais e financeiros. O segundo motivo é mais técnico. Construir um branding, uma reputação e fazer marketing para atrair o cliente online, ter uma marca que transmite a confiança do primeiro motivo, uma plataforma com experiência de compra rápida e intuitiva, que aceita diferentes tipos de pagamentos e é multicanal.
Bem, sabemos que tudo isso é muito caro e inviável para as PMEs, mas os marketplaces conseguem tudo isso e abrem espaço para que os pequenos possam ficar focados em entregar rapidamente o produto e no atendimento ao cliente. Invista neste canal, ele é sempre excelente para PMEs.
Conclusão
“Se você tem uma PME e quer impulsionar suas vendas, o caminho é criar mensagens mais emocionais. As marcas que considerarem o lado afetivo terão mais sucesso nas vendas de Natal”, afirma Fábio Lima.
Para ele, o uso do marketplace é outra forma de impulsionar as vendas e o pequeno varejista pode atrair novos clientes e encantá-los com uma ação simples que pode ser uma carta personalizada do Papai Noel ou um presente da loja para quem está presenteando, valorizando a ação de dar e receber também.
***
Sobre Fábio Lima
Com mais de 25 anos de experiência no mercado de produtos e serviços tecnológicos, e passagens por grandes multinacionais, como Epson e Samsung, onde foi Diretor Comercial, Fabio Lima está na Lenovo há mais de oito anos, onde é Diretor de Vendas e Marketplace.
Pós-graduado em Marketing e especialista em Varejo, Fabio Lima é uma liderança capaz de promover mudanças culturais na empresa por meio do endereçamento das dores dos clientes às inteligências com poder de decisão. Tem visão e flexibilidade para liderar transformações ágeis orientadas ao futuro do mercado.
