constatou que os clientes que consideravam as informações recebidas dos fornecedores úteis para avançar em seus trabalhos de compra tinham 2,8 vezes mais chances de experimentar um alto grau de facilidade de compra e 3x mais chances de comprar um acordo maior com menos arrependimento.
Aquela visão de que o marketing entrega o lead e o vendedor que se vire, acabou. Vender é um jogo de equipe.
A jornada de compra no B2B não é linear
Para vencer esse processo complexo de vendas B2B, é fundamental fornecer informações importantes para ajudar os clientes a concluir seu processo de compras.
O que faz a diferença nesse processo que agora é extremamente complexo é a qualidade de informação e como ela é utilizada.
Um processo que faz sentido hoje é:
1. Saber qual seu produto e em que mercado você está
Quem é o seu cliente e o que ele busca, quais suas necessidades? Tenha uma proposta de valor do seu produto bem definida e saiba comunicá-la bem.
2. Mapear corretamente seu mercado potencial
Coloque empresas-chave no seu radar, aquelas que podem trazer mais empresas depois, mesmo que com uma margem mais baixa. Pense em olhar seu mercado de diferentes formas, como segmentos-chave, empresas que dão volume, empresas em que há mais facilidade para vender, etc. O mais específico que se conseguir ser, melhor: que tipo de empresa pode comprar seu produto, quais segmentos, etc.
3. É preciso ser assertivo
Para cada segmento, é necessário desenvolver uma relação de dores do cliente e benefícios do produto – quanto mais assertiva for a comunicação dos benefícios para cada tipo de dor, mais fácil será evoluir no processo de vendas.
Ou seja, vender não é só um processo de pessoas, mas de informação. Pessoas falando com pessoas, entendendo as dores, comunicando com transparência, falando de benefícios, tirando as dúvidas e conquistando credibilidade.
Além disso, toda a empresa deve estar alinhada com os mesmos discursos e informações: marketing e vendas trocam informações, o pós-venda sabe do que o cliente precisa e faz a entrega correta, e por aí vai.
A informação se tornou uma vantagem competitiva no processo de vendas, e deve:
Conectar: a informação transmitida deve ajudar o cliente a sentir que possui as informações relevantes para sua tomada de decisão e ver o vendedor como um parceiro de negócio.
Esclarecer: reduzir a complexidade do ambiente e filtrar as informações que são importantes para o cliente.
Colaborar: ajudar o cliente chegar no seu próprio entendimento e tomada de decisão.
Além disso, o quanto mais você personalizar sua comunicação, melhor – nos materiais, publicidade, e-mails, correspondências. Faça seu cliente perceber que você o conhece e fala com ele.
Tenha um parceiro estratégico para desenvolver um projeto de receitas previsíveis
Elaborar uma estratégia digital embasada nos princípios de marketing e vendas levantados neste conteúdo, não é simples e exige tempo, planejamento e a maneira certa para executá-la. Contar com um parceiro para resolver seus problemas no digital, a fim de entregar leads mais qualificados para o time de vendas e cuidar da sua conversão, pode ser a solução para empresas que desejam ter resultados mais concretos, mesmo com um cenário complexo para vendas B2B.
Entenda como a DAINET.MKT pode ajudar você a desenvolver um projeto de receitas previsíveis para o seu negócio.
