Muito se fala, mas nem tudo se explica. Nessa série de conteúdos sobre vendas, vamos começar esmiuçando a função do SDR – Sales Development Representative – e qual seu papel num projeto de expansão de vendas.
O trabalho de expansão de vendas exige pessoas com skills complementares para realizarem trabalhos que são importantes e, quanto bem calibrados, aceleram muito o volume de prospecção e mantém um funil de vendas sempre cheio: o trabalho investigativo de mineração, busca e pré-qualificação de leads; o trabalho de abertura de portas e primeiro contato com novos leads; e o trabalho de negociação e fechamento do contrato.
Vamos focar no segundo tipo de skill, que possui um papel de destaque na estratégia de vendas de uma empresa – o SDR, também chamado de pré-vendedor, ou hunter. Trata-se do profissional que cuida da qualificação de leads (indivíduo que pode vir a ter interesse nos serviços ou produtos que a sua marca tem a oferecer, os potenciais clientes do seu negócio), por meio de um contato inicial. Essa primeira abordagem é responsável por iniciar a primeira apresentação da proposta de valor para os possíveis compradores de produtos ou serviços da empresa, além de “qualificar” o lead, ou seja, entender se ele está dentro do perfil de cliente que sua empresa atende e passar o bastão desse cliente com precisão para o vendedor, o “closer”.
O SDR é uma grande força motriz por trás de todo o processo de vendas e a base para o sucesso de qualquer projeto de expansão.
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As responsabilidades de um SDR
O profissional de pré-vendas avalia as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial, levando em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa, assegurando aos vendedores leads com maior potencial de fechamento. É inviável que vendedores realizem o processo de vendas do começo ao fim, razão pela qual a necessidade de um profissional dedicado na qualificação.
Também trabalha com alto volume de leads. Por não precisar concluir as vendas, a dedicação do SDR é fazer o primeiro contato, entender as dores e necessidades do lead e identificar os requisitos suficientes para se tornar um cliente, peça fundamental para aumentar a velocidade com que o seu time consegue interagir com os novos Leads.
As vantagens de contar com um SDR no processo de vendas
- O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
- Oportunidades mais qualificadas na base;
- O vendedor recebe mais informações sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
- Ajuda a diminuir o índice de cancelamento de clientes;
- Os vendedores podem focar na venda.
O que um SDR não faz?
Há uma certa confusão quando falamos sobre o papel do SDR. Muitos tem definições equivocadas do que é o SDR.
O SDR não é um operador de telemarketing, e a sua rotina não deve ser baseada em volume de cold calls, ou um profissional que deve ser cobrado por volume de tarefas a serem executadas. O trabalho do SDR é extremamente estratégico e inteligente para o processo de vendas, que deve trabalhar com tecnologia para ajudar a priorizar, abordar e qualificar os leads que tem maior potencial de qualificação.
SDR ou BDR?
Sales Development Representative (SDR) e Business Intelligence Representative (BDR) são funções similares que podem variar de empresa para empresa. Geralmente o BDR prospecta contas enterprise (grandes contas) e envolve um trabalho mais personalizado para aquisição de grandes contas. Já em outros negócios, o BDR é responsável por leads outbound e o SDR por leads inbound.
A importância de um SDR no processo de vendas
Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém o alicerce firme. Buscando novas oportunidades de negócios, ajuda a gerar valor nos leads para que, assim, esses conversem com o executivo de vendas com mais interesse na solução.
Por André Vasconcellos, CEO da SalesRush
